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從機(jī)驅(qū)動到豆驅(qū)動：九陽的大健康跨界
中國大健康產(chǎn)業(yè)的背后，是13.6億的人口（其中60歲以上人口突破2億），是6629美元的人均GDP。如何抓住這一全民性的產(chǎn)業(yè)消費(fèi)跨界機(jī)遇，我們的探討，從聚焦中國豆?jié){機(jī)領(lǐng)先品牌企業(yè)九陽開始。
作為豆?jié){機(jī)行業(yè)的開創(chuàng)者與引領(lǐng)者，在積極開拓廚房小家電的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的基礎(chǔ)上，九陽又開發(fā)并推出了一款專供于酒店、寫字樓的九陽商用豆?jié){機(jī)，開始了一次區(qū)別于小家電的豆?jié){機(jī)商用模式的新探索。
然而，從企業(yè)常規(guī)的小家電通路進(jìn)入餐飲通路，這對九陽而言，是一個完全陌生的渠道，也是一次前所未有的挑戰(zhàn)——
首先，面對的競爭對手，已經(jīng)不再是熟悉的美的、蘇泊爾等，而是陌生的啤酒、飲料等快消品牌；
其次，銷售團(tuán)隊(duì)將要面對的是更加龐大、繁多的分銷終端，所以，其工作將更為繁雜、瑣碎、精細(xì)；
另外，九陽的大品牌優(yōu)勢，在陌生的餐飲終端，對于消費(fèi)者而言，很難發(fā)揮價值擴(kuò)大化；
……
因此，在這樣新的市場環(huán)境下，九陽的整體市場運(yùn)作顯得無所適從，出現(xiàn)了市場反饋的一系列問題，如傳播推廣的力不從心，政策的不斷變更，產(chǎn)品總是不能滿足市場需求，終端拓展開發(fā)困難等。
在此背景下，凱納營銷咨詢集團(tuán)正式介入九陽商用豆?jié){機(jī)業(yè)務(wù)，并通過對市場的實(shí)地走訪，立足九陽商用豆?jié){機(jī)“耐消品+快消品”這特殊跨界屬性，制定了九陽商用豆?jié){機(jī)新的發(fā)展策略：
（1）重新定位，構(gòu)建合理的市場盈利模式。
在“賣機(jī)器or賣豆料”這一產(chǎn)品定位中，明確了以豆料為主的盈利模式。同時，圍繞豆料這一盈利模式，對產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)布局及銷售模式進(jìn)行全面整合，并率先構(gòu)建樣板市場，進(jìn)行全面推廣。
（2）實(shí)事求是，量身打造一套合理的傳播模式。
圍繞重點(diǎn)市場，構(gòu)建整套整合傳播體系，以報紙、網(wǎng)絡(luò)為主要傳播方式，通過深度說服，引導(dǎo)消費(fèi)者到店，同時，通過規(guī)范、合理的終端形象，大品牌優(yōu)勢落地，并配合相應(yīng)的地面推動促銷活動，促進(jìn)消費(fèi)者購買。
定位升級：品牌優(yōu)勢全面落地
從九陽豆業(yè)的迅速動銷及長期發(fā)展的角度出發(fā)，凱納咨詢首先明確了以“豆料”作為九陽豆業(yè)未來做大做強(qiáng)的產(chǎn)品定位。
但是，豆?jié){作為大多數(shù)國人早餐必備的日常飲品，憑借其豐富的營養(yǎng)及大眾化的價格，流傳至今已經(jīng)近兩千年左右。而掛靠一個非知名品牌，如何打造此款現(xiàn)磨豆?jié){的高端價值？
首先，我們需要掛靠在九陽這一大品牌之下，并以“九陽豆坊”作為九陽豆業(yè)未來發(fā)展的主要品牌，充分借助大品牌優(yōu)勢，給予從企業(yè)到經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者以信心。
同時，明確了“中國人的黃金素飲”這一品牌定位，并圍繞這一定位，針對九陽豆坊旗下的三款商用豆?jié){機(jī)型，分別進(jìn)行了價值提煉——
首先：對豪華星而言；
明確了以高端餐飲、學(xué)校、企業(yè)食堂等場所為主要銷售渠道；并結(jié)合九陽豆坊豪華星的這款機(jī)器在餐飲終端的高端屬性，規(guī)范了九陽豆業(yè)的廣告語及支撐點(diǎn)——
九磨九熬好豆?jié){
另外：對豆磨坊、精磨坊而言；
明確了豆磨坊以面包房、寫字樓作為主要銷售渠道，精磨坊以便利店、快餐店為主要銷售渠道；同時，結(jié)合產(chǎn)品的便利性及品質(zhì)感，凱納咨詢對兩款機(jī)器的廣告語進(jìn)行了如下提煉——
即磨即飲好豆?jié){
啟動新模式：打造“陽光共榮圈”計劃
在構(gòu)建了九陽豆業(yè)未來的發(fā)展方向及產(chǎn)品定位，以及九陽豆業(yè)未來發(fā)展的運(yùn)作新思路之后，對于未來九陽豆業(yè)的運(yùn)作進(jìn)行了全面的規(guī)劃。
打造“陽光共榮圈”計劃，是從樣板市場的建立以及模式構(gòu)建開始的——
首先，結(jié)合九陽豆業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，凱納咨詢明確了四大樣板市場——西安、昆明、石家莊、上海，希望圍繞特區(qū)市場進(jìn)行封閉式運(yùn)作，通過政策的特別制定、新品的特別支持、團(tuán)隊(duì)的特殊扶持及廣告的定點(diǎn)支持，打造經(jīng)銷商城市聯(lián)銷體，共同做大市場。
同時，圍繞這一“陽光共榮圈”計劃，凱納明確了“以機(jī)器鏈接、靠服務(wù)驅(qū)動、用豆料賺錢”這一基本原則，并打造了條從廠家到經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商到終端的一整套利益鏈條，對各個層面的激活起到很大的推動作用。
另外，在實(shí)際的操作執(zhí)行中，由于傳播費(fèi)用相對有限，所以，凱納通過銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商及企業(yè)各個層面的配合，分別從形象、報紙、活動三個方面出發(fā)，打響了九陽豆業(yè)“非常突破”的新一槍。
1、形象全面提升，提升品牌張力，九陽大品牌優(yōu)勢全面落地
在九陽豆業(yè)的品牌升級過程中，凱納咨詢首先明確了兩個原則：
原則一：終端會說話；
原則二：能夠很好的借勢；
而在這兩大原則下，凱納分別對九陽豆業(yè)的VI、終端物料及促銷物料進(jìn)行了全面的整合，提升了物料在終端的銷售力，并得到了從經(jīng)銷商、終端到消費(fèi)者的一致好評。
2、報紙四輪轟炸，分銷商咨詢、消費(fèi)者進(jìn)店率全面提升
在報紙投放期間，每個區(qū)域市場的接線量好的一次甚至超過一百個，終端產(chǎn)品的銷量更是顯著的提升！而且，通過軟文對消費(fèi)者的引導(dǎo)，以及對酒店加盟的利益深度剖析，讓越來越多的消費(fèi)者及終端深入的了解了九陽豆業(yè)的現(xiàn)磨豆?jié){的品質(zhì)。
3、三類活動，啟動促銷攻勢，打造終端動銷工程
報紙媒體的投入成本相對較高，要長期持續(xù)投放，有一定困難。如何在有限資源下，繼續(xù)推動銷售熱潮的繼續(xù)，并吸引更多的終端店加盟，凱納咨詢決定以活動帶動終端動銷這一大工程。
首先，對常規(guī)促銷活動，分別從已鋪貨終端進(jìn)行了活動全面規(guī)劃，同時，為了加速終端的進(jìn)店率，凱納還規(guī)劃了一系列同新終端合作的系列活動，不僅穩(wěn)固了老消費(fèi)者，并且也推動了新終端的加盟。
同時，凱納咨詢還建議同終端店合作，在容易產(chǎn)量的終端進(jìn)行重點(diǎn)爆破，“以活動帶傳播”，在相關(guān)商圈點(diǎn)、社區(qū)店展開系列的路演活動，不僅在于地面上炒高人氣，也可近距離改變消費(fèi)者對豆?jié){的傳統(tǒng)消費(fèi)觀念，利用路演快速引起消費(fèi)者關(guān)注，促進(jìn)消費(fèi)者終端購買率，打造了一套“引店+購買”的終端促銷模式，巡演造勢、活動展銷，讓品牌記憶無處不在。
隨著九陽豆業(yè)營銷突破的關(guān)鍵一步的邁出，但對九陽豆業(yè)來說，這只是對未來迅速增量奠定了一個基礎(chǔ)，凱納咨詢還將協(xié)同九陽共同擴(kuò)大戰(zhàn)果，以成熟的模式在全國市場的進(jìn)行全面復(fù)制。
后記： 2016，九陽攜手凱納咨詢
2016年，凱納營銷咨詢集團(tuán)與九陽二度攜手，以“陽光豆坊”項(xiàng)目全面進(jìn)軍食品大健康領(lǐng)域達(dá)成了戰(zhàn)略合作。
雙方此次二次合作，將進(jìn)行更深層次的大健康產(chǎn)業(yè)跨界推廣，旨在完成九陽從“豆?jié){機(jī)”到“豆業(yè)”再到“健康食品”的企業(yè)戰(zhàn)略升級和轉(zhuǎn)變，從而帶給消費(fèi)者更高品質(zhì)的豆?jié){健康消費(fèi)理念和產(chǎn)品，掀起一股“陽光豆坊健康風(fēng)潮”。
九陽商用豆?jié){機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理 唐軍
倡導(dǎo)健康飲食生活方式，致力于產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)創(chuàng)新，為客戶創(chuàng)造健康、便捷、高品質(zhì)的飲食解決方案。這是九陽的企業(yè)使命，自1994年豆?jié){機(jī)在九陽問世以來，創(chuàng)造健康生活一直是我們的價值愿景，也正是在這一愿景下，九陽以健康為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為手段，將企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略聚焦于健康飲食電器。
我們都知道雀巢咖啡，從對傳統(tǒng)喝咖啡方式的便利性革命，到“雀巢咖啡是真正的咖啡”，再到今天雀巢咖啡代表了一種時尚健康的生活方式，這個世界性咖啡巨頭在逐步強(qiáng)化自己品牌文化的同時，也不斷進(jìn)行著以產(chǎn)品為基變的推廣創(chuàng)新，雀巢膠囊咖啡機(jī)的推廣就是一個世界品牌引領(lǐng)者對行業(yè)的新引領(lǐng)。九陽是中國豆?jié){機(jī)行業(yè)的開創(chuàng)者，也是引領(lǐng)者，我們也需要不斷地進(jìn)行自我超越，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的持續(xù)性創(chuàng)新蛻變，從家用豆?jié){機(jī)到商用豆?jié){機(jī)，從豆?jié){機(jī)到更寬廣的健康飲食電器領(lǐng)域，我們在跨界，也需要跨界創(chuàng)新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。
一個企業(yè)的發(fā)展，就是要不斷突破自我的“成功界限”，這就好比是畫了一個圈，你畫的再大，相比圈外的無限世界，圈內(nèi)也只是那么一小塊方圓之地。跨界，是時代發(fā)展的大勢之需，也是企業(yè)發(fā)展的推力之源，在跨界中創(chuàng)造健康飲食新生活，九陽的蛻變和創(chuàng)新之路，不會停止。
商用豆?jié){機(jī)事業(yè)部營銷總經(jīng)理 羅明強(qiáng)
九陽商用豆?jié){機(jī)的推廣，對于九陽來說，渠道的跨越只是一個表象，更重要更核心的，是需要跨越性的進(jìn)行產(chǎn)品推廣模式的重構(gòu)，這種模式重構(gòu)，有兩大戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)：
一是“耐消品+快消品”的交融式產(chǎn)品屬性定位，是賣機(jī)器，更是賣豆料，高端餐飲、學(xué)校、企業(yè)食堂、面包房、寫字樓、便利店、快餐店……產(chǎn)品目標(biāo)客戶和渠道性的多樣化，最終還是要鎖定“客戶的客戶”，那些喝豆?jié){的消費(fèi)者，這種復(fù)合式的營銷目標(biāo)結(jié)構(gòu)，決定了我們既需要抓渠道，提升渠道對九陽豆?jié){機(jī)和九陽豆?jié){的主動推薦積極性，也需要抓“末端消費(fèi)者”，從產(chǎn)品開發(fā)、傳播到營銷活動，多樣化提升消費(fèi)者的消費(fèi)自選率。
二是產(chǎn)品推廣的服務(wù)性驅(qū)動，有好產(chǎn)品，還需要有好的服務(wù)支撐，這一點(diǎn)在九陽商用豆?jié){機(jī)的推廣上顯得尤為突出和重要，這種服務(wù)不僅僅是產(chǎn)品的售后維護(hù)，還包括營銷指導(dǎo)、培訓(xùn)、形象包裝、活動組織等各個營銷環(huán)節(jié)，給渠道和終端提供全方位系統(tǒng)化的服務(wù)支持。
凱納咨詢?yōu)榫抨柹逃枚節(jié){機(jī)的推廣進(jìn)行了定位上和戰(zhàn)略上的梳理規(guī)劃，也打造了一個強(qiáng)力有效的“陽光共榮圈”推廣計劃，最終通過組合式的攻勢驅(qū)動完成了產(chǎn)品推廣模式的跨越性重構(gòu)。
凱納營銷咨詢集團(tuán)董事長 沈國梁
基因（遺傳因子）是遺傳變異的主要物質(zhì)。基因支持著生命的基本構(gòu)造和性能。
中國企業(yè)跨界大健康，是需要研究基因的。只有擁有優(yōu)良大健康基因的企業(yè)，才能在產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)性的“遺傳變異”中謀得成功，才能在“變和不變”中不斷拓展和優(yōu)化企業(yè)的生命構(gòu)造藍(lán)圖。
那么，什么是大健康基因？我們可以從兩大類型企業(yè)來做個簡單的探討。
第一個類型企業(yè)是大企業(yè)，尤其是那些在一個領(lǐng)域內(nèi)有強(qiáng)勢品牌影響力的領(lǐng)先者企業(yè)，其核心的大健康基因就是“品牌優(yōu)勢”。這一點(diǎn)，云南白藥是一個例證，九陽豆業(yè)也是一個例證。九陽是中國豆?jié){機(jī)的引領(lǐng)者，那么“九陽”這個品牌就和豆?jié){機(jī)有一種很強(qiáng)的對等性認(rèn)知關(guān)聯(lián)，也和健康這種消費(fèi)需求有了一層天然性的符號連接，九陽跨界大健康，就具有很強(qiáng)的品牌基因優(yōu)勢，只此一點(diǎn)，就為九陽的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品推廣跨界奠定了堅(jiān)實(shí)的成功基礎(chǔ)。
第二個類型企業(yè)就是中小型企業(yè)，有一定的企業(yè)資源優(yōu)勢，缺少的是品牌性的市場影響力。這些“小帆船”要想在健康產(chǎn)業(yè)的大藍(lán)海中求生存求發(fā)展，也需要有一“基”之長、一跨之“因”，這個“基因”可以是技術(shù)上，可以是渠道上的，也可以是整合能力上的，不一而足。企業(yè)大航母都是由“小帆船”不斷發(fā)展而來的，九陽在起步之初，對于豆?jié){機(jī)健康大機(jī)遇的把握，就顯示了創(chuàng)業(yè)開拓者應(yīng)有的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，中小企業(yè)因?yàn)楸旧碣Y源的有限性，抗風(fēng)險能力小，就更需要這種戰(zhàn)略把控的精準(zhǔn)性。
企業(yè)基因不是靜態(tài)不變的，而是由窄變寬、由弱變強(qiáng)，隨著企業(yè)的不斷成長，企業(yè)基因的跨界滲透力就會越寬泛、越強(qiáng)效。同樣，我們也必須認(rèn)識到一點(diǎn)，既然是“基因”，就一定有“不可變”的競爭力傳承內(nèi)核，所以，跨界大健康，到底要跨多遠(yuǎn)，這種創(chuàng)新距離的考量一直是九陽和所有意欲健康轉(zhuǎn)身的中國企業(yè)需要謹(jǐn)慎三思的戰(zhàn)略命題。
總而言之，在大健康成為一種普遍性生活方式追求的時代，無論是大企業(yè)、大巨頭，還是創(chuàng)業(yè)者、成長者，都有“機(jī)”可“遇”，在外部市場機(jī)遇的洞察和自身基因優(yōu)勢的依托下，都可以成為市場新奇跡的創(chuàng)造者，成為一個行業(yè)的開創(chuàng)者和引領(lǐng)者。
三得利（中國）投資公司副總經(jīng)理 陳啟剛
作為一家國際性企業(yè)集團(tuán)，三得利自1899年創(chuàng)始便一貫秉承以顧客為中心的企業(yè)精神，不斷傾聽顧客意見，挑戰(zhàn)和創(chuàng)新。今天的消費(fèi)者，大健康化的產(chǎn)品快消性需求是一種時代趨勢，也是三得利進(jìn)行啤酒產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣的一個理念基礎(chǔ)，這一點(diǎn)上，我們和九陽豆業(yè)的產(chǎn)品核心推廣戰(zhàn)略是一樣的。還有一點(diǎn)相同的，就是我們對產(chǎn)品品種和產(chǎn)品賣點(diǎn)的“快更新”。
1996年，三得利啤酒開始在上海上市推廣，抓住了消費(fèi)者對清爽口味的需求，開始引領(lǐng)上海啤酒市場，在隨后的近20年市場推廣中，從清爽、超爽，到超純、冰度、純生，再到新鮮直送、尊釀，三得利啤酒不斷豐富更新產(chǎn)品線，不斷對產(chǎn)品和品牌賣點(diǎn)進(jìn)行適時性升級，不斷迎合大健康時代下的啤酒消費(fèi)需求。九陽豆業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)“新”速度也很快，做大健康產(chǎn)業(yè)，尤其是更貼近消費(fèi)者日常生活快消性需求的品牌和企業(yè)，只有“快更新”，才能讓自己成為行業(yè)的“常青樹”。
云南白藥天頤茶品有限公司總經(jīng)理 黃衛(wèi)東
我們面對的渠道變了，我們的市場運(yùn)作思維也一定要變，而且這只是一個系統(tǒng)性改變的開端。
今天的渠道，已經(jīng)不僅僅是一個產(chǎn)品銷售的通路，也是產(chǎn)品傳播推廣的重要節(jié)點(diǎn)，渠道的變化往往需要的是整個產(chǎn)品營銷推廣模式的變化匹配。云南白藥做“一罐清”功能飲料，又與云南白藥牙膏的渠道不同，不僅要考慮大賣場便利店，還要在餐飲渠道進(jìn)行推廣發(fā)力，這一點(diǎn)，和九陽豆?jié){機(jī)從家用向商用的渠道跨越比較像，都需要在相對陌生的渠道領(lǐng)域進(jìn)行模式性的推廣新探索，而這種探索，是從跨界性的渠道思維改變開始的。
思維上的轉(zhuǎn)變和模式上的摸索，是我們和凱納咨詢在新產(chǎn)品新渠道推廣上面臨的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)，也是九陽核心需要解決的戰(zhàn)略命題。
得渠道者得天下，渠道被認(rèn)為是中國企業(yè)重要的籌碼。在嚴(yán)酷的市場競爭之下，越來越多的企業(yè)印證了“得渠道者得天下”、“渠道為王”之類的戰(zhàn)略觀點(diǎn)。
新時代的渠道蛻變
如今在大健康理念不斷深化的新時代里，渠道也在市場發(fā)展的趨勢演變中不斷進(jìn)化蛻變。一方面，傳統(tǒng)藥店可以賣食品、超市堪比農(nóng)市場、便利店交電費(fèi)充話費(fèi)24小時便民營業(yè)，渠道的消費(fèi)平臺功能向多元化發(fā)展。另一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等平臺技術(shù)的深化普及，新的渠道類型不斷出現(xiàn)，并趨向成熟。渠道在進(jìn)化，靠渠道聯(lián)通消費(fèi)者的企業(yè)就不能不進(jìn)行跨界性的渠道戰(zhàn)略調(diào)整。
渠道戰(zhàn)略的核心要義，是選擇。每一個企業(yè)經(jīng)營者都會問，自己選擇什么樣的渠道才是好的，事實(shí)上，對于企業(yè)來說，渠道的選擇只有合適自己的。
更合適渠道的標(biāo)尺考量
什么樣的渠道是更合適的呢？一看你的產(chǎn)品，二看你的目標(biāo)消費(fèi)群。
渠道的選擇，是產(chǎn)品對消費(fèi)者的選擇，渠道的建設(shè)是讓產(chǎn)品能夠精準(zhǔn)的到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體。加多寶涼茶的崛起，是以餐飲店為發(fā)力端點(diǎn)向大商超小便利店多元拓展的渠道跨界運(yùn)作模式，著力使“防上火”的概念快速影響目標(biāo)大眾。產(chǎn)品的屬性概念是什么，以何種方式實(shí)現(xiàn)落地，是制定渠道跨界戰(zhàn)略的基礎(chǔ)標(biāo)尺。
消費(fèi)者的所在地往往是消費(fèi)產(chǎn)生的所在地，你的目標(biāo)消費(fèi)群在哪里消費(fèi)，你的市場就在哪里，相應(yīng)地，你的渠道就應(yīng)該通向哪里。因此，進(jìn)行渠道選擇，企業(yè)就需要對目標(biāo)消費(fèi)者做一個深度的渠道需求分析，從而找出消費(fèi)者顯性和隱性的渠道需求心理，以更貼合的產(chǎn)品渠道滿足消費(fèi)者的需求。建立在消費(fèi)者的購買行為和購買心理基礎(chǔ)上的渠道選擇，才能讓企業(yè)與消費(fèi)者能緊密連接，帶來高效的渠道營銷推力。
理論鏈接：深度分銷，做“細(xì)”渠道！
深度分銷是企業(yè)整合渠道，完善終端的渠道制勝策略。深是管理、度是能力、分是手段、銷是目的。
——中國市場營銷協(xié)會執(zhí)行會長、清華大學(xué)CEO營銷課程客座教授 范云峰
企業(yè)與渠道之間緊密關(guān)系的形成，需要精耕細(xì)作，以自身實(shí)力平衡市場覆蓋面，通過深度分銷做細(xì)活，減少渠道的層次，深度參與渠道業(yè)務(wù)人員管理、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端維護(hù)等工作的執(zhí)行，構(gòu)建對渠道的超強(qiáng)把控力。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，暢通高效的渠道分銷模式，不僅要讓消費(fèi)者在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時間以合理的價格買到滿意的商品，而且應(yīng)努力提高企業(yè)的分銷效率，爭取降低分銷費(fèi)用，以盡可能低的分銷成本，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得競爭的時間和價格優(yōu)勢。
廣告人雜志社長、總編輯 穆虹
我們今天看渠道，更多的是關(guān)注其產(chǎn)品營銷的價值，而把其產(chǎn)品傳播的價值擺在次要的位置。事實(shí)上，產(chǎn)品擺放和消費(fèi)通路到達(dá)只是渠道基礎(chǔ)的功能價值，越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始將戰(zhàn)略重心鎖定在渠道的傳播上。
渠道跨界，首先是渠道營銷的跨界，同時也是渠道傳播的跨界。而無論是營銷還是傳播，都要以鎖定消費(fèi)者需求為核心。那么，如何通過渠道鎖定消費(fèi)者的需求？
首先，企業(yè)要注重研究渠道消費(fèi)者。渠道多樣化衍生的背后是一群特定的消費(fèi)者，而不同的渠道所對應(yīng)的消費(fèi)人群也是不同的。比如，新媒體渠道的消費(fèi)者，以年輕族群為主，生活節(jié)奏動感時尚，對新事物懷有極大的興趣；高鐵渠道的消費(fèi)者，以商務(wù)人士為主，注重生活的品質(zhì)，針對性的廣告投放應(yīng)該符合他們的調(diào)性和身份；電視購物渠道的消費(fèi)者，以家庭主婦為主，而且多是有錢又有閑的高品質(zhì)生活人群。只有精準(zhǔn)地深入分析不同渠道對應(yīng)的特定化消費(fèi)人群，才會使渠道的傳播價值更有方向性和針對性，渠道傳播的效率才會更高。
其次，企業(yè)要注重消費(fèi)者需求的渠道性傳播對接。不同的渠道，對傳播的方式是有多種限制的。比如，大型商超的渠道傳播方式就限定在各種物的傳播和人的促銷傳播上；而新媒體的渠道傳播方式，更注重消費(fèi)者之間或消費(fèi)者與商家之間的互動，是一種碎片化的傳播。每一種渠道在傳播上都有自己的優(yōu)勢和不足，也都能在某一個點(diǎn)上滿足企業(yè)的營銷傳播需求。
再次，企業(yè)要注重渠道傳播內(nèi)容和形式的趣味性。更具趣味性的傳播才能更容易引起消費(fèi)者的認(rèn)知關(guān)注，如果再加以更柔性和軟性的傳播植入，就會極具傳播推廣動力。比如，去年由東方衛(wèi)視打造的一檔比較火的明星跨界時尚真人秀節(jié)目《女神的新衣》，由“24小時制衣+T臺秀+競拍”等環(huán)節(jié)組成，每期6位女神級明星圍繞一個主題進(jìn)行時裝設(shè)計PK，爭奪4大買主的訂單，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售。這檔節(jié)目創(chuàng)造了一種新的“渠道營銷+渠道傳播”的跨界組合模式。
最后，企業(yè)要注重積極的渠道傳播模式創(chuàng)新。傳統(tǒng)渠道傳播模式已經(jīng)難以在激烈的渠道傳播競爭中獲得高效的關(guān)注，亟需傳播上的積極創(chuàng)新。兩個企業(yè)的跨界合作往往能催生一種新的傳播方式，實(shí)現(xiàn)兩個企業(yè)的渠道性交叉?zhèn)鞑ァ１热纾∶坠九c可口可樂攜手，可口可樂的瓶身上將會出現(xiàn)小米的LOGO，小米則為可口可樂獨(dú)家定制了酷炫的手機(jī)主題以及限量版的可口可樂主題手機(jī)。消費(fèi)者可以在快消化渠道實(shí)現(xiàn)對手機(jī)品牌小米的感性接觸，也能在小米式的網(wǎng)絡(luò)渠道強(qiáng)化對一個世界可樂巨頭的品牌認(rèn)知。
值得一提的是，連蘋果都開始在自己的2015年度新品iWatch智能手表上配置了健康傳感器，可見大健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是大勢所趨。而在大健康產(chǎn)業(yè)大潮下的產(chǎn)品創(chuàng)新引發(fā)的渠道跨界，以至于渠道傳播模式的新探索，都是決定企業(yè)跨界大健康成敗的關(guān)鍵。2015，希望跨界的企業(yè)能抓住關(guān)鍵，跨出一個喜氣洋洋的新未來。
